Marketing con Javier Megías: conociendo al cliente

Conocer al cliente, pilar fundamental para emprender con éxito















Conceptos como "early adopter", "embudo de conversión" o "growth hacking"  estuvieron presentes en la primera sesión del workshop "Marketing efectivo y e-commerce para emprendedores y empresas innovadoras" organizado por la Nau de la Innovació. Javier Megías, consultor en estrategias innovadoras para empresas y start-ups, fue el encargado de transmitir sus conocimientos y experiencias a los asistentes del taller.


Para Megías, uno de los pilares fundamentales para todo emprendedor y empresario es conocer al cliente, "el gran problema de las empresas es no saber quiénes son sus clientes", afirma. ¿La solución para saber llegar a ellos? Segmentar. Tradicionalmente, la segmentación de los grupos a los que una empresa quiere dirigirse pasa por hacer hipótesis sobre unos clientes abstractos, afirmaciones como "nuestro plan de empresa considera que el producto que ofrecemos le interesaría a usuarios de entre 20 y 40 años con un perfil deportista" son muy comunes entre los que están pensado en lanzarse al mercado.


Sin embargo, Javier Megías propone dar un paso más allá para segmentar correctamente, propone ponernos en la piel del cliente, empatizar con él y entender sus necesidades. Según el consultor, una vez se haya identificado a un grupo (reducido) de segmentos sobre los que trabajar, hay que 'humanizarlos', es decir, dar vida a cada segmento: cómo se llama, qué hace, qué escucha, a quién escucha, etc., dando este paso será mucho más fácil afrontar el siguiente: empatizar. Es necesario estar en los zapatos del cliente para saber si de verdad es nuestro cliente, pensando, haciendo, escuchando como él lo haría. Tras dar estos tres primeros pasos, hay que validar, saber si los datos que hemos obtenido con la segmentación, la humanización y la empatía son realidades o solamente hipótesis, ¿cómo hacerlo?, saliendo a la calle y preguntando a cliente.


Como vemos, para Megías la segmentación es la base de todo plan de negocio. En este punto aporta un nuevo concepto: los early adopters. ¿Quiénes son?, ¿son necesarios para poner en marcha mi negocio?. Los early adopters son aquellas personas a las que nuestro producto les va a 'salvar la vida', a los que les da igual cómo vayas a salvarles la vida, lo que más les importa es resolver el problema que tienen, y lo mejor de todo, son aquellos que están dispuestos a pagar por algo que realmente cubra su necesidad. Según Javier Megías, averiguar quiénes son tus early adopters es de vital importancia para comenzar a trabajar.


Llegados a este punto, cabe que el emprendedor o el empresario se pregunten ¿qué es para el cliente nuestro producto?: ¿aspirina? o ¿vitamina?. Es decir, ¿aliviamos el 'dolor' del cliente con nuestro producto? o ¿le aportamos un plus de energía? Tanto una respuesta como la otra ayudará a determinar factores como la campaña de lanzamiento, elegir que medios usar para dar a conocer el producto o servicio: marketing online, offline, redes sociales, etc.


Lee más acerca del siguiente paso que ha de dar el emprendedor tras conocer a su cliente: cómo lanzar el producto al mercado. Según Javier Megías, "el principal error del emprendedor es querer tener el producto perfecto antes de lanzarlo".



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