Marketing con Javier Megías: Lanzando el producto

"El principal error del emprendedor es querer tener el producto perfecto antes de lanzarlo"
















¿Qué hacer tras definir quiénes son nuestros clientes?. ¿Es aconsejable lanzar el producto/servicio aunque no esté totalmente acabado?. ¿A quién mostrárselo?. ¿Cómo mostrárselo?


El consultor en estrategias innovadoras para empresas y start-ups, Javier Megías, afirma: "el principal error del  emprendedor es querer tener el producto perfecto antes de lanzarlo". Hacer experimentos, mostrar el producto a un grupo de clientes (a early adopters por ejemplo) o lanzar una versión de prueba son recomendaciones que hace este experto en estrategias de marketing. ¿El objetivo?: conocer aún más al cliente, empezar a crear una agenda de contactos, localizar posibles errores y darles solución, optimizar los procesos de captación de clientes (growth hacking), etc., en resumen: recibir feedback. Para todo esto el emprendedor ha de estar dispuesto a 'pivotar' y a realizar cambios en su plan de empresa, tal y como aconseja Javier Sancho, asesor en modelos de negocio y estrategia.


Elegir el canal por el cual queremos que nuestros clientes nos descubran es vital. En principio, Internet parece la mejor opción para mostrar nuestro producto, sin embargo, Megías señala que es un error volcarse únicamente en la web o en las redes sociales,  si bien es una buena forma para arrancar con la versión prueba.


Una página web en donde los clientes vayan probando el producto o servicio sería un buen elemento donde invertir. Además, lanzar una precampaña de modo online permite hacer métricas mas acertadas gracias a herramientas como Google Analytics (analiza visitas a una web) o Mailchimp (genera informes del envío de news letters o mail marketing).


Los contenidos audiovisuales podrían ser otras de las fórmulas para lanzar un producto o servicio. Un vídeo explicativo o testimonial puede ayudar de manera considerable, sobre todo, si se trata de algo nuevo en el mercado o algo díficil de usar a priori. En la actualidad y con las nuevas tecnologías, hacer un vídeo puede resultar fácil y económico, pero hay que tener en cuenta la calidad del mismo, como dice Megías, "o se hace bien el vídeo o no se hace".


¿Qué hacer una vez tenga determinados mis clientes y tras haber lanzado una versión prueba? El consultor en estrategias innovadoras sugiere seguir haciendo métricas, las considera fundamentales para tomar decisiones, para descubrir fallos y para saber dónde trabajar más.


"Lo que no se puede medir, no se puede gestionar; lo que no se puede gestionar, no se puede mejorar
". Peter Drucker.


Para este propósito, Javier Megías propone usar la herramienta de los embudos de conversión o funnels. Un embudo de conversión ayuda al emprendedor a entender todo el ciclo de relación de un usuario con el producto/servicio. Además esta herramienta puede ser aplicable tanto para negocios tradicionales como para proyectos en Internet o mixtos, puesto que recoge los pasos que da un cliente:


Adquisición: Mide cómo nos encuentra un cliente. Por ejemplo, si estamos montando un bar mediría el número de personas que pasan por la acera de delante y se paran a mirar.


Activación: El siguiente paso que queremos conocer es cuántos clientes conseguimos que realicen algún tipo de acción hacia nuestro producto/servicio. En el caso anterior, hablaríamos de los clientes que se deciden a abrir la puerta y entran en nuestro bar.


Retención: No necesariamente todos los clientes que hemos conseguido activar nos pagarán por nuestro producto o servicio a la primera, pero es posible que vuelvan en el futuro, por lo que querremos medir cuántas veces o hacen. Por ejemplo, en el bar nos interesaría medir cuántos vuelven al menos 1 vez al mes.


Monetización: El apartado al que tradicionalmente más atención le prestamos, mide cuántos clientes realmente pagan por el servicio/producto que les ofrecemos. En nuestro ejemplo medirá cuántos clientes realizan un pedido.


Referencia: Por último lo que nos interesa es que sean nuestros propios clientes quienes prescriban o recomienden el servicio, por lo que es muy conveniente conocer este factor, así como el coeficiente viral… fase previa para mejorarlo. En el ejemplo del bar nos esforzaríamos en medir cuántos clientes recomiendan nuestro bar a sus amigos.


Así explica Megías esta interesante herramienta desde su blog sobre estrategias de marketing para empresas y start-ups.










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