Cómo aprovechar las técnicas de guerrilla para análisis de mercados

Sancho ha destacado los pasos que se deben seguir para poner en marcha un proyecto sólido

El análisis de la competencia, la gestión de los proveedores, la búsqueda de fuentes de financiación o la legislación sectorial existente son algunos de los factores que pueden influir en el éxito o fracaso del modelo de negocio de un proyecto emergente. Así lo ha explicado el responsable de Emprendimiento de la Nau de la Innovació, Javier Sancho, en el seminario sobre “Técnicas de guerrilla para análisis de mercados” realizado en el 3er Sprint de Creación de Empresas de la UMH.

Durante la charla, Sancho ha destacado los pasos que se deben seguir para poner en marcha un proyecto sólido: explorar, analizar, diseñar y validar. Uno de estos aspectos esenciales es la validación de la hipótesis de partida de un proyecto, antes incluso de elaborar un plan de empresa, análisis económico, etc: "Si la hipótesis inicial de un negocio no está validada, la empresa tiene parte de sus cimientos o bases en el aire", apunta Sancho.

Para realizar esta validación es importante recopilar toda la información necesaria, como datos de la competencia, la legislación del sector, tendencias o hábitos de consumo, etc. Sancho también ha subrayado la importancia de investigar la demanda del mercado para conocer el estado del entorno y de los potenciales clientes a los que se dirigirán las ventas.

Este estudio se puede realizar de un modo inicial utilizando diferentes herramientas, como ratios, sondeos o el análisis de palabras clave en buscadores. Sancho recomienda diferentes técnicas para llevar a cabo esta investigación preliminar como fichas que registren el modo de actuación de los clientes a través de la observación directa, cuestionarios en profundidad que orienten sobre las preferencias de los usuarios o las características del producto/servicio que les animan a decantarse por uno u otro.

Asimismo, Javier Sancho aconseja a los emprendedores que diferencien en su estrategia figuras como la del cliente, la del usuario y la del distribuidor ya que las necesidades y exigencias de cada uno son diferentes. Además, los clientes deben ser analizados y categorizados en función de sus características, preferencias o hábitos de consumo, ya que estas peculiaridades pueden ayudar al emprendedor a adaptar su estrategia de venta.

Por ello, Javier Sancho recomienda confeccionar un mapa de empatía que registre aquellos detalles que caracterizan a cada categoría, como por ejemplo qué les motiva a la compra o contratación, qué necesitan o les preocupa, o cómo mejorarían el producto. De este modo, es posible dirigir de forma más precisa el mensaje o la comunicación del producto que se quiere vender.

Las técnicas y herramientas revisadas en el seminario ayudarán a los emprendedores en la exploración y mapeo de los factores que afectan a la viabilidad de su idea. Además, les servirán para ir madurando, definiendo e incluso validando las primeras hipótesis de su modelo de negocio, antes de gastar siquiera un euro en su desarrollo o puesta en marcha.

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